もともとは賃貸マンション建設の会社からスタートしたという、マスターズプランさん。そこで培った土地活用のノウハウは、注文住宅を手がける今でも大きな強みとなっているそうです。取締役常務 古市博士さんと営業部部長 福田道子さんに、名古屋市港区にある「中京テレビハウジングパークみなと」内のモデルルームでお話を伺いました。

土地活用で培ったノウハウを住宅に

― まず、マスターズプランという会社は、どういう経緯で始まったのですか?

古市さん:社長が23歳の時に起業して、土地活用の会社を始めました。当時、社長は大手ハウスメーカーに勤務していたのですが、「もっとお客様の理想に寄り添った家づくりをしたい」との想いもあり、起業をしゼロから始めたのだそうです。

― 土地活用といえば、信頼関係が第一ですよね。新規で始めるのはご苦労もあったのでは?

古市さん:ええ。転機となったのは、社長の古巣からヤクルトさんの営業所を設営する仕事をもらったことだと聞いています。こうして少しずつ知名度を高めていきながら、日本道路公団さんやニッセン化学さんの寮の建設も手がけるようになっていきました。この仕事は今でも年間150~200棟をいただいています。

― 住宅を始めたのは、どうしてでしょう?

古市さん:田畑が多かった昔と比べて、土地活用のカタチも時代と共に変化していきます。例えば、住み替え一つ取ってもそうです。マンションを売りたいというオーナー様もいれば、当社で管理して賃貸として貸し出す場合もあります。オーナー様の中には、自宅の建築も当社に任せてくださる方も多いです。そうした中で、「土地だけではなく住宅も手がけたい」と立ち上げたのがマスターズプランの住宅事業部です。住宅に対しての社長の想いが形になったわけです。

― マスターズプランさんならではの特色はどんなところですか?

福田さん:土地活用で培ったノウハウが、住宅でも活きていますね。
社内では「地上げ営業」と呼んでいるのですが、例えばあるエリアの空き地をピンポイントで探して地主様に直接営業をかけたり。土地活用を長くやっていると、どこの土地が誰のものということも大体知っています。これまで築いた土地のオーナー様との信頼関係から、土地をお探しのお客様にご紹介できることもありますね。
他にも、当社で管理する賃貸マンションなら家賃からポイントを進呈して、住宅購入時に使っていただけたり。そういうことも行なっています。

古市さん:木造だけでなくRC(鉄筋コンクリート)に強いのも、当社ならではです。つまりRCや木造のメリット・デメリットを知り尽くした上で、土地活用の視点も含めて多様なやり方をお客様にご提案できるということです。
特に名古屋地区は狭小土地が多くなります。例えば30坪の土地に駐車場2台分となると、木造3階建ては厳しい。でも1階をRCにして2・3階は木造にすれば可能です。しかも、この組み合わせなら単価も下げられる。
このように、いろんな組み合わせであらゆるご提案をできるわけです。あとは、社長が築いてくれた信用力ですよね。「お客様第一主義。絶対に迷惑をかけたらダメだ」と、いつも言われています。

こだわりのオリジナル住宅を

― ところでこの住宅展示場内のモデルハウスはライバルたちに囲まれていますが、目立っていますよね

福田さん:おかげさまで、この中では集客数はトップクラスです。ガレージのバイクも、自分の趣味を取り入れた家を考えておられるお客様には響くようです。

― マスターズプランさんのオリジナル住宅が待望されますね

福田さん:はい。実は来年の発表を予定しています。

― どんな家か、こだわりを教えていただけますか?

福田さん:こだわりは・・・全部ですね。こだわりすぎて、まとまらないかと思うほどでしたが、なんとか綺麗にまとまりそうです。
新商品開発では通常、マーケティングをして、この坪単価で、と1~2年かけるものだと思うんです。でも私たちは、やりたいことを全部やった!という感じです。3ヶ月くらいで、プランは大体決まっていましたね。

古市さん:坪単価がいくらになるのかとヒヤヒヤしていました。しかし協力業者さんたちにもお願いして、大手さんの価格帯よりも低く、かつクオリティの高いプランが出来たと確信しています。建材にしても、メーカーさんよりかなりいいモノを使っていると思いますよ。これは、声を大にして言いたいですね。

― 思い入れの強さが伝わります。期間が短い分、大変だったのでは?

福田さん:そうですね。確かに大変だった部分はありますが、「あれもしたい、これもしたい」と思い悩む時間が1番楽しかった気がします。考えるのが苦になってしまうと、仕事が面白くなくなってしまいますしね。

古市さん:当社の良さの1つに「社長が近い」というのもありますね。社員のアイデアや提案が面白ければ、「よし、やろう!」とすぐにOKを出してくれます。その結果、決断や行動がスピーディになります。

― 会社の雰囲気が良い効果を生んでいるということですね。

古市さん:と、思いますよ。毎月1日は誕生日会と祝勝会をやっているんですが、やっぱりモチベーションに繋がりますよね。住宅販売において、最後の決め手は何と言っても人間関係ですから。

夢を売るのが仕事

― 女性の社員さんも多いですか?

福田さん:営業では女性が少ないので、もっと増えたらいいなと思っています。というのも、家づくりではやはり女性の視点が必要な場合が多々あります。ご夫婦の場合、基礎や構造については旦那様がこだわりますが、室内の仕様を決めたりする話は奥様が主導権を握ります。そういう意味でも女性の営業なら、同性で話しやすい部分があったり、好みを伝えやすいですよね。細かい部分の話をしっかりして、「何も後悔することがなかった」と言ってもらいたいですので。

― 打ち合わせの段階では、どのようなことをお話しするのでしょう。

福田さん:やはり「お客様と作り上げていく」ことが大切だと思います。お客様の想いやイメージを、しっかり吸い上げて行かないと「理想の家」には近づけません。いかにヒアリングできるか、がポイントですね。そしてそれを予算内でいかに収めるか、です。予算ありきですので、こだわりに優先順位をつけていかないといけない。とはいえ初めの商談から「これはダメ、あれもダメ」となると、楽しくないですよね。この予算でこんなに立派な家ができました、と言えることが重要です。

― 知識と経験がないと難しいことですね。

福田さん:そうなんです。今はネットでいろんな情報収集できる世の中ですが、それを上回っていなければ話もできません。誰でもそうだと思うのですが、基本的にはこだわった部分に情報収集が集中します。そこを、いかにトータル的にアシストしてお客様を導いてあげるかが大切です。
「夢を売るのが仕事だ」と代表が常に言っていますが、本当にそうなんです。夢を1つも潰すことなく建てさせてあげたいという想いは、営業マンにとって欠かせない部分だと思います。

― 今後の目標を教えてください。

福田さん:今度のオリジナル住宅では、建物が家族を守るのは当たり前で、ライフラインが止まった時などのことも考えられています。これからも世の中のいろんなことにアンテナを立てて、もっと新しい事業展開を考えていきたいです。

古市さん:3階建てのRCも広げていきたいですね。課題はコストをいかに一般の住宅に近づけることができるかです。それがクリアできたら名古屋で土地を買って分譲していきたい、というのが次の段階です。常にもっともっと上を目指しています。

取材:2016年11月4日

社名

マスターズプラン株式会社

住所〒512-0921 三重県四日市市尾平町1580-1
TEL059-330-5000
URLhttp://www.masters-plan.com